بازاريابي ويروسي

 

نويسنده : رالف ويلسون

مترجم : سعيد رستگار

 

 

الف ) شش اصل ساده بازاريابي ويروسي

 

قبول دارم.بازاريابي ويروسي اصطلاح نا خوشايندي است.کافيست خودتان را يک بازارياب ويروسي بناميد تا مردم چند گام از شما فاصله بگيرند.از خودتان مي پرسيد : "هنوز واکسني برايش کشف نشده؟"نکته گمراه کننده اينست : يک ويروس ساده محکوم به فنا است ،.نه هنوز کاملا مرده و نه کاملا زنده است ودر جايي ميان ژانر فيلمهاي فاجعه اي و ترسناک قرار دارد.

ولي بايد ويروسها را ستايش کنيد.آنها روشي براي زندگي مخفيانه تا زماني که به جمعيت زيادي برسند دارند.ويروسها بر پشت ميزبانان ديگر سوار مي شوند و از منابع آنها براي رشد تيره شان استفاده مي برند.در يک محيط مناسب  رشد ويروسها بصورت تواني است. يويروسها حتي نياز به جفت گيري هم ندارند و به تنهايي بار ها و بارها همانند سازي مي کنند و با هر بار همانند سازي تعدادشان دو برابر مي شود.

 

١

١١

١١١١

١١١١١١١١

١١١١١١١١١١١١١١١١

 

تنها در چند نسل جمعيت ويروسها به حد انفجار مي رسد.

تعريف بازاريابي ويروسي :

يک ويروس براي بازاريابي چکاري بايد انجام دهد؟بازاريابي ويروسي معرف هر روشي است که افراد را به به ارسال پيام هاي تبليغاتي به ديگران ترغيب مي کند ، ارائه و اثر اين پيام ها قابليت رشد تواني را دارا مي باشد.چنين روشهايي همانند ويروسها از مزيت تکثير و اشاعه سريع به هزاران و مليونها پيام را دارند.

در خارج از دنياي اينترنت بازاريابي ويروسي به روشهايي از قبيل بازاريابي شبکه اي اشاره داشت ولي بر روي اينترنت بهتر يا بدتر ، بازاريابي ويروسي ناميده شد .با وجودي که افراد باهوشتر از من براي خودماني کردن و تطبيق  آن سعي در تغيير اين نام داشته اند من چنين تلاشي نخواهم داشت و به همين "بازاريابي ويروسي" چسبيده ام !

 

مثال کلاسيک Hotmail.com :

مثال سنتي بازاريابي ويروسي Hotmail.com است يکي از اولين  سرويس هاي پست الکترونيک رايگان مبتني بر وب.راهبرد بسيار ساده است :

• آدرس و خدمات ايميل رايگان بدهيد،
• يک برچسب ساده به انتهاي هر پيام رايگان با مزمون "ايميل خصوصي و رايگان خود را از hotmail.com بگيريد" الصاق کنيد و
• صبر کنيد تا افراد به شبکه دوستان و همکارانشان ايميل بزنند،
•  کساني که پيام را مي بيند،
• براي دريافت خدمات رايگان پست الکترونيک ثبت نام مي کنند و سپس
• پيام همچنان در حلقه دوستان و همکارانشان مي گردد و به پيش مي رود.

مانند امواج کوچکي که از پرتاب يک سنگ در آب پديد مي آيند ، يک استراتژي دقيق بازاريابي ويروسي به سرعت به بيرون گسترش مي يابد.

 

عناصر  استراتژي بازاريابي ويروسي :

اين حقيقت را بپذيريد که برخي از استراتژي هاي بازاريابي ويروسي از ديگران بهتر و موثر ترند و بندرت استراتژي پيدا مي شود که بخوبي مدل هات ميل کار کند.آنچه در زير مي آيد ٦ عنصر اساسي است که بايد در استراتژيتان در نظر بگيريد.لازم نيست که يک استراتژي بازاريابي ويروسي تمامي اين نکات را شامل شود ولي هر چه عناصر بيشتري را شامل باشد  نتايج قدرتمند تري ببار خواهد آورد.يک استراتژي موثر بازاريابي ويروسي  :

·         کالا يا خدماتي را ارائه مي کند

·         روشي بدون زحمت براي معرفي به ديگران فراهم مي کند.

·         قابليت گسترش زياد را دارد.

·         از رفتار ها و انگيزه هاي مشترک مردم بهره برداري کند.

·         شبکه هاي ارتباطي موجود را بکار مي برد.

·         از مزاياي منابع ديگر نيز بهره مي برد..

بياييد بطور خلاصه به بررسي هر يک از اين عناصر بپردازيم:

 

١.کالا يا خدماتي را ارائه مي کند :

"رايگان" در فرهنگ لغات بازارياب ها قدرتمند ترين کلمه است.اکثر برنامه هاي بازاريابي ويروسي براي جلب توجه مردم به عرضه محصولات يا خدمات ارزشمندي مي پردازند.خدمات ايميل رايگان ، اطلاعات رايگان ، برنامه هاي نرم افزاري رايگان و... که عملکردي قوي دارند ، البته نه به اندازه عملکرد و امکانات نسخه حرفه اي آنها.قانون دوم بازاريابي ويلسون "بخشيدن و فروختن" است."ارزان" يا "کم هزينه" بودن مي تواند موجي از علاقه مندي ايجاد کند ، ولي "رايگان" بودن اين کار را سريعتر انجام ميدهد.بازاريابان ويروسي به خشنودي با تاخير عادت دارند.ممکن است امروز يا فردا سود نداشته باشند ولي مي دانند اگر بتوانند توجه ها را به محصولي رايگان جلب کنند بزودي به سودي مادام العمر دست خواهند يافت.صبر ، دوستان من.کلمه "رايگان" چشم ها را بخود خيره مي کند و سپس آنها ساير چيزهايي را که شما مي فروشيد خواهند ديد و بسرعت شما پول بدست مي آوريد.افراد به آدرسهاي ايميل ارزشمند ، منافع تبليغ و فرصت هاي حراجي هاي الکترونيک توجه دارند.چيزي را به رايگان ارائه کنيد (ببخشيد) و چيز ديگري را بفروشيد.

 

 

٢. روشي بدون زحمت براي معرفي به ديگران فراهم مي کند :

متخصصين بهداشت عمومي  پيشنهاد خردمندانه زير را در فصل انفلوانزا ارائه مي دهند : از افرادي که سرفه مي کنند دوري کنيد ، دستانتان را بصورت مرتب بشوييد و به چشمها ، بيني يا دهانتان دست نزنيد.ويروسها تنها زماني گسترش مي يابند که راهي براي انتقال راحت داشته باشند.رسانه اي که پيام بازاريابي شما را پخش مي کند بايد براحتي قابل انتشار و تکرار پذير باشد.مانند ايميل ، وب سايت ، گرافيک و دانلود نرم افزار.بازاريابي ويروسي در اينترنت بسيار محبوب شده است و دليل آن سادگي و ارزاني برقراري ارتباطات فوري در اينترنت است.قالب ديجيتال کپي برداري را ساده مي کند. از ديدگاه بازاريابي بايد پيامتان را ساده کنيد تا براحتي و بدون هيچ مشکلي بتواند پخش شود.کوتاهي بهتر است.مدل کلاسيک مي گويد : "پست الکترونيک رايگان و خصوصيتان را در hotmail.com دريافت کنيد".پيام گيرا ، فشرده و منتشر شده در انتهاي تمامي ايميل هاي ارسالي است.

 

٣.قابليت گسترش بالايي دارد :

براي اينکه [ استراتژي بازاريابي ] بتواند همچون يک حريق [ سريعا ] گسترش پيدا کند ، بايد بتواند بسرعت از کوچک به خيلي بزرگ گسترش يابد.ضعف الگوي هات ميل اينست که يک سرويس ايميل رايگان براي انتقال پيامها نيازمند  سرور هاي پست الکترونيک اختصاصي است.اگر استراتژي بشدت موفق شود ، سرورهاي پست الکترونيک جديد بايد فورا به سرورهاي قبلي اضافه شود.در غير اينصورت رشد سريع آن متوقف مي شود و از بين مي رود.اگر ويروس پيش از تکثير تنها باعث کشته شدن ميزبان شود به نتيجه اي نمي رسد.پس تنها زماني که چگونگي افزودن سريع  سرور هاي اضافي را برنامه ريزي کرده باشيد ، مشکلي نداريد. بايد مدل ويروسيتان را با قابليت گسترش بسازيد.

 

٤.از رفتارها و انگيزهاي همگاني استفاده کند :

طرح هاي بازاريابي ماهرانه ، از انگيزه هاي مشترک و همگاني انسانها بهره مي برند.چه چيزي در اولين روزهاي اينترنت دکمه هاي NetScape Now را محبوب و گسترده کرد؟ميل به صميمانه بودن.طمع محرک مردم است ، همانطور که شوق محبوبيت ، دوست داشته شدن و درک شدن.تمايل به ايجاد ارتباط بوجود آورنده ميليون ها وب سايت و ارسال ميليارد ها ايميل شده است.استراتژي بازاريابيتان را براي انتقال و گسترش بر پايه انگيزه ها و رفتار هاي مشترک ميان مردم طراحي کنيد  تا برگ برنده را داشته باشيد.

 

٥.از شبکه هاي ارتباطي موجود بهره ببرد :

اکثر مردم اجتماعي اند.البته دانشجويان درسخوان و بي عرضه کامپيوتر که هميشه در زير زمين خودشان هستند را مستثني کنيد.دانشمندان علوم اجتماعي مي گويند که هر فرد شبکه اي از ٨ تا ١٢ نفر را در حلقه  دوستان ،اعضاي خانواده و همکاران نزديک خود دارد.حلقه هاي بعدي بسته به موقعيت فرد در اجتماع  مي تواند شامل دهها ، صدها و هزاران نفر باشد.به عنوان مثال يک پيشخدمت ممکن است در هفته با صدها مشتري در ارتباط باشد.بازاريابان شبکه اي مدتهاست که قدرت اين شبکه هاي انساني را دريافته اند، چه حلقه افراد نزديکتر و چه افرادي که ارتباط ضعيفتري با فرد دارند.افراد در اينترنت هم به توسعه شبکه ارتباطاتشان مي پردازند.آنها به جمع آوري آدرس هاي ايميل و نشاني سايت ها مي پردازند. پروژه هاي همکاري  و فهرست هاي پستي از چنين شبکه هايي استفاده مي کنند.بخاطر داشته باشيد که پيامتان را در همين شبکه هاي موجود ميان مردم قرار دهيد تا بسرعت گسترش يابد.

 

٦.از منابع ديگران بهره بگيرد :

خلاقانه ترين طرح هاي بازاريابي ويروسي از منابع ديگران براي گسترش استفاده مي کنند.به عنوان مثال ، برنامه هاي همکاري لينک هاي متني يا گرافيکي خود را در وب سايت هاي ديگر قرار مي دهند.موالفان مقالات رايگان بدنبال قرار دادن مقالاتشان در صفحات وب ديگر هستند.انتشار اخبار مي تواند بوسيله صدها مجله مورد استفاده قرار گيرد و توسط صدها هزار خواننده ديده شود.امروزه خبرنامه يا صفحات وب ديگران به پيام بازايابي شما مي کند.بجاي منابع شما ، منابع ديگران کاسته مي شود.

 

يک تمرين ساده :

 

بياييد آنچه را آموختيم تمرين کنيم.من مي خواهم جديدترين خبرنامه ايميلي ام را توزيع کنم ، doctor Ebiz (www.doctorebiz.com)، خبر نامه اي درباره بازاريابي از طريق وب ، گرايشات و استراتژي هاي تجارت الکترونيک. بحث مي کند.من از دو استراتژي بازاريابي ويروسي استفاده مي کنم و  در صورتي که از يک چالش جذاب بدتان نمي آيد همکاري شما را در تست آن تحسين خواهم کرد.نتايج  موفقيت و تاثير اين تکنيک ها را بزودي منتشر خواهم کرد.

اولا ، يک دکمه "به دوستانتان هم معرفي کنيد" در تمام صفحات doctorEbiz قزار دادم تا بازديد کنندگان را براي پيشنهاد سايت به دوستانشان  ترغيب کنم.وقتي وارد سايت مي شويد لطفا آنرا امتحان کنيد و به من بگوييد که بنظرتان چقدر موثر است.برخي از نظرات و نتايج را در مقاله اي بزودي با شما به اشتراک خواهم گذاشت.

ثانيا ، اجازه انتشار مجدد مقاله اي را که مي خوانيد به تمام خوانندگان اعطا کردم. اما اين مقاله را فقط در سايتتان کپي کنيد ، بدون هيچ تغييري در آن.اگر  وب سايتي درباره بازاريابي يا يک کسب و کار کوچک داريد ، اين مقاله مي تواند محتوايي ارزشمند باشد که به بازديدکنندگانتان کمک مي کند تا استراتژي هاي مهم را بياموزند.پس از اينکه آنرا در وب سايتتان قرار داديد به من هم بگوييد.من نتايج را محاسبه خواهم کرد و به شما نيز گزارش خواهم کرد.لطفا سريعا اينکار را بکنيد.(نکته : من به شما اجازه قرار دادن مقاله ام را در سايتتان داده ام و نه هيچ چيز ديگر.تجديد چاپ يا ميزباني بدون اجازه کتبي من غير قانوني ، غير اخلاقي و ناقض حق مولف من است.)

از شما براي کمکي که به من در اجراي اين تمرين بازاريابي مي کنيد متشکرم.

 

مقايسه استراتژي هاي بازاريابي ويروسي با ٦ اصل :

 

اگر اين اصول را فهميده باشيد قادر به توسعه و تطبيق استراتژي هاي بازاريابي ويروسي  با شرکت خودتان خواهيد بود.براي کمک به درک بهتر اين اصول ، جدول مقايسه اي تنظيم کرده ام که به شما کمک مي کند ببينيد رويکرد هاي کلاسيک بازاريابي ويروسي چگونه اصول ششگانه را بکار برده اند.بخاطر داريد که براي موفقيت يک استراتژي نيازي به رعايت تمام اصول ندارد بلکه  هر چه عناصر بيشتري در استراتژي مورد توجه قرار گيرد استراتژي قوي تري خواهيم داشت.بدليل الزام من خلاصه ترين رئوس  يک شرکت خاص نمونه را ارائه داده ام، ولي مي توانيد اطلاعات جزيي تر را هم در وب سايت شرکت و هم در بخش بازاريابي ويروسي وب سايت مرکز اطلاعات بازاريابي از طريق وب (www.eilsonweb.com/webmarket/viral.htm) بيابيد.

 

اگر ذهن خلاقي داشته باشيد بايد بتوانيد با آنچه تا کنون آموخته ايد يک طرح تجاري درخشان مبتني بر اصول ششگانه طراحي کنيد.با اين حال در اين بخش با چند تکنيک بازاريابي ويروسي براي گسترش سريع آشنا مي شويد.

 

به سايتتان لينک جذب کنيد :

براي بدست آوردن لينک کارهاي مختلفي مي توانيد انجام دهيد ، ثبت نام در موتورهاي جستجو و البته درخواست لينک هاي دو جانبه.در ادامه رهيافت هايي ارائه شده اند که موجب نتيجه بخشي مضاعف تلاشهايتان مي گردند.

 

·         مقاله اي بنويسيد و ديگران را به استفاده رايگان از آن در سايتشان تشويق کنيد : اگر در حوزه خاصي تخصص داريد ، مقاله اي در خصوص جنبه اي از آن بنويسيد.سپس به ديگران پيشنهاد دهيد تا آنرا بعنوان محتوايي رايگان در سايتشان منتشر کنند ، البته بشرطي که مقاله حاوي لينک سايت شما نيز باشد.مقاله شما تا دوردست ها به پيش خواهد رفت بخصوص  اگر بوسيله ايميل در شبکه ارتباطي افراد دست به دست شود.

·         از يک برنامه همکاري براي جلب لينک به سايتتان استفاده کنيد : برنامه هاي همکاري (Affiliate Programs) گونه اي از بازاريابي شبکه اي هستند که در ديگر سايت ها انگيزه هاي مالي براي لينک دادن به شما بوجود مي آورند.براي جذابيت بخشيدن به برنامه تان بايد مبلغ کافي به صاحبان سايت هاي از پيش اشباع شده بپردازيد.

·         در خصوص کالا يا خدمات رايگاني که ارائه مي دهيد به انتشار اخبار بپردازيد : کليد موفقيت در اين بخش وجود يک اتفاق ، مسابقه  ، خدمات و يا امکان دانلود واقعا ارزشمند است.اگر خبرتان تنها در ٥ درصد رسانه هايي که آن را ارسال کرده ايد انتشار يابد URL شما بدون صرف هزينه گزافي در مقابل ديدگان دهها هزار بازديد کننده قرار خواهد گرفت..

 

کاربرانتان را به پيشنهاد دهان به دهان سايت تشويق کنيد :

تبليغات زباني را بهترين تبليغات دانسته اند چرا که بدون هيچ درخواستي از سوي شما انجام مي پذيرد.در اين بخش روشهايي براي تشويق کردن افراد به اينکه سايت را به دوستانشان معرفي کنند و آنرا در شبکه دوستانشان گسترش دهند وجود دارد.

 

·         يک سيستم recommend-it.com نصب کنيد : اين سيستم نجات دهنده يک سايت ملال آور نيست ولي به بازديد کنندگان اين امکان را مي دهد که سايت شما را با با دوستانشان به اشتراک بگذارند.مقاله من در معرفي کامل اين سيستم را در اين آدرس بخوانيد : www.wilsonweb.com/reviews/recommend-it.htm

·         امکان ارسال صفحاتتان با ايميل يا فکس را ساده کنيد : کاربران را به ايميل يا فکس کردن صفحات به دوستانشان تشويق کنيد.اين کار مانند پيشنهاد سايت به دوستان است با اين تفاوت که به کاربر امکان ارسال محتوايي خاص را هم مي دهد.

·         افراد را به انتشار خبرنامه تان در ميان دوستان تشويق کنيد : همواره افراد را به ارسال خبرنامه هايتان به ديگران تشويق کنيد.اين مطلب را در انتهاي خبرنامه تان بنويسيد و ببينيد که برخي از خوانندگان بسرعت اين کار را را خواهند کرد.

 

محصولات يا خدمات مطلوبي را براي گسترش پيامتان پيشنهاد دهيد :

و بالاخره ، مي توانيد محصولات يا خدمات رايگاني براي کمک به گسترش پيامتان در سايت ارائه دهيد.شرکت هاي بسياري آدرس ايميل رايگاني با استفاده از نام دامنه شان ارائه مي هند ولي براي تکرار پديده Hotmail بسيار دير شده است!در ادامه با چند شيوه محتمل در اين زمينه آشنا مي شويد :

 

• به بازديدکنندگان امکان ارسال کارت پستال يا کارت هاي تبريک از طريق سايت را بدهيد : چنين اسکريپت هايي خيلي گرانقيمت نيستند ولي با آن نمي توانيد با بهترين سايت هاي کارت تبريک در وب به رقابت بپردازيد.اگر فقط حول کالا يا محصولتان به مانور بپردازيد بخشي از علاقه و ترافيک سايتتان را از دست مي دهيد.
• يک بازي يا برنامه کاربردي که حامل پيام تبليغاتيتان است را براي دانلود بصورت رايگان در سايت قرار دهيد : بازيها ي حامل پيام تبليغاتي يا محافظ هاي صفحه نمايش تنها بخشي از امکاناتي هستند که مي توانيد ارائه دهيد.امکانات ديگري از قبيل ارائه نسخه نمايشي بازي يا گرافيک به نحوي که کاربران بتوانند آنرا براي ديگران ارسال کنند پيشنهاد ديگري است.

 

از همه مهمتر اينست که به روشهاي خاص و يگانه اي که مي توانيد تکنيک هاي بازاريابي ويروسيتان را در آينده بر اساس آنها بنا کنيد ، فکر کنيد.برنامه هايي که حامل يک مولفه قوي بازاريابي ويروسي باشند ترافيک و در آمد بيشتري برايتان به ارمغان خواهند آورد.